摘要： 服装市场已由卖方市场转变为买方市场，以顾客需求为中心和提供个性化专业指导的顾问式营销模式符合当前服装市场的营销特征。“互联网+”时代，时尚顾问APP平台是实现服装顾问式营销模式的有效手段。为解决中国现有服装时尚顾问类APP缺少针对性顾问服务和实际搭配指导功能的问题
随着生活水平的提高，消费者从自我挑选式的购物方式转向关注潮流动向、追求个性化与品质化的生活，在服装上需求精准高效的购物；同时，中国服装品牌款式不断趋同，竞争日益加剧，产品价格不断透明化。客户在市场中的位置发生了变化，服装市场已从卖方市场转变为买方市场[1]。市场格局的变化必将导致营销观念的改变。
顾问式营销的概念起源于 20 世纪 90 年代，Philip Kotler[2]指出顾问式营销是“公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键”。顾问式营销是指营销人员运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力及说服能力，在充分领悟顾客现有需求、预见顾客未来需求的基础上，运用企业专有知识技能，整合全行业的存量资源，为顾客提出积极的建议和创造性的解决方案，从而在实现顾客利益的基础上实现自身的价值，它具有专业性、咨询性、长期性、共赢性和系统性等5个特征[3]。顾问式销售人员在顾客感到困惑时能够提供专业化指导，促成销售，销售额可提升20%左右[4]。可见，顾问式营销是以顾客需求为中心、销售人员提供个性化专业指导的适合当前服装市场营销需求的一种营销。
具有提供个性服务、增强顾客黏性[6]等特点的时尚顾问服务是实现顾问式营销模式的有效手段，符合“互联网+”时代人类的消费特征。区别于其他纯粹的娱乐休闲、网上购物及社交通讯类APP，本研究涉及的服装时尚顾问APP是指以提供搭配指导、推荐购买为主要功能的电商导购APP。市场上已有的穿衣助手、明星衣橱、美丽说及蘑菇街等APP，在功能上都侧重于电商导购，可以说是一个购物平台，虽然提供一定的搭配教学和社区交流等功能，但缺少针对性的顾问服务和实际的搭配指导功能。
本研究在顾问式营销理念的指导下，结合对中国现有服装时尚顾问APP 的分析比较，通过调研分析现阶段服装时尚顾问服务的需求现状和功能要求，采用Android Studio进行服装时尚顾问APP的设计与开发。
1 中国现有服装APP开发现状
随着个人应用软件率先进入市场，服装行业APP也呈井喷式发展[7]。时尚顾问APP帮助解决用户“穿衣”的问题，希望成为用户的穿衣决策助手。目前中国时尚顾问APP主要有穿衣助手、明星衣橱、美丽说及蘑菇街等。
穿衣助手目前拥有近3 000万用户，它是一款集看搭配、淘搭配、晒搭配于一体的搭配社区电商APP，提供搭配手册、潮流资讯等学搭配服务，具有搭配、测试、推荐、购买等功能。在社区晒搭配后，通过赞率(倒赞率)统计，以及时尚博主对用户的搭配点评，帮助用户改进搭配。它能使用户学到一些搭配方式，但无法为顾客提供针对性的精准搭配方案。用户只是单向浏览学习，社区形式的交流无法得到及时反馈，时尚博主的指导存在局限性与滞后性。
至2015年3月，明星衣橱APP用户量达4 000万左右，这种在时尚DNA数据库基础上建立的时尚导购移动应用，依托追星潮流，通过大数据帮助用户购买明星同款服饰，同步“女神的新衣”等综艺节目，实现边看边买，使用户可定向买到时尚的穿搭。它沿线索推送“明星山寨”搭配，可满足移动用户群的模仿穿搭需求。但有些服装搭配难度高，导致模仿穿搭难以适应大部分消费者的搭配需求，因而缺乏个性化的专业搭配指导服务。
美丽说和蘑菇街作为中国国内创办最早的两家女性垂直电商，以新型的女性买家导购社区为建立模式，电商和社区结合的模式在很大程度上满足了绝大多数女性的逛街需求。但更多的以风格为标签的购物达人与普通买家之间的单向信息流动，在社区的互动性上比较弱，无法实现搭配指导的双向信息流通。
可见，目前中国国内时尚顾问APP基本都以电商导购为主，通过推送搭配教学文章、推荐搭配购买，以大数据、潮流风尚推送搭配的方式促成用户的购买行为，它助长了现代女性盲目购衣的行为[8]，导致用户衣柜膨胀，但穿搭性很差，所购买的服装不能被有效穿用；且实际的搭配指导功能都存在一定的局限，缺少针对性的顾问服务。
2 时尚顾问服务市场需求调研分析
为更好地满足消费者的搭配指导需求，实现顾问营销模式下的时尚顾问服务，必须先了解消费者的需求特质。目前服装市场已经由卖方市场转变为买方市场，消费者更注重个性化体现，强调生活品质；生活节奏的加快与生存压力的增加，消费者更需求便捷、个性而富有品质的生活方式；互联网与移动数据端改变了消费者的体验与消费行为方式；“互联网+”模式将降低时尚顾问的服务成本，易在消费者市场中普及。可见，服装市场的转变、生活节奏与生活方式的改变，增加了消费者对自我形象管理、自我表现、生活体验的需求，带动了时尚顾问服务的兴起。而“互联网+”的模式可降低时尚顾问的服务成本，有利于时尚顾问的快速普及。
2.1 问卷设计
由图1可见，61.3%(非常同意与同意的百分数之和，下同)的女性希望有专业的时尚顾问解决服装搭配问题，男性需求略低于女性，这类人群占48.9%，其中18.0%的女性和13.3%的男性表示非常同意，这部分非常同意的人群在专业时尚顾问搭配上需求急切，且这部分人大多属于第三类顾客，他们存在搭配困难的问题，迫切希望改变或提升自我形象。32.6%的女性和38.9%的男性在这方面的需求一般，通常是有自己喜欢或固定的着装方式，对这一服务处于观望状态。仅6.2%的女性和12.2%的男性明确表示不需要专业的时尚顾问搭配。由此说明专业的时尚顾问搭配存在巨大的市场。
2.2.1 调查对象基本信息分析
2015年10月在杭州下沙大学城、杭州大厦、银泰等主要商业中心及地铁等地发放调查问卷，以大学生、社会白领阶层、家庭主妇等为主要调研对象。本次调查共发出467份问卷，收回有效问卷437份，有效回收率为94%。其中被调查女性314位，被调查男性123位。被调查者主要为大专及以上学历人群，月收入在3 000～20 000元之间。80%左右的被调查者年龄集中于20～34岁，为时尚端产业主力消费人群，约83%的被调查者每天使用移动设备上网时间超过2 h，同时也是手机APP的主要使用人群。
2.2.2 时尚顾问服务需求分析
时尚顾问服务需求包含解决搭配困扰、指导搭配、帮助购买搭配、衣橱管理等。对437位调查对象各方面需求程度进行统计，专业时尚顾问解决服装搭配问题的需求、节省时间、衣橱整理需求及付费意愿的统计结果见图1～图4。
图1 专业时尚顾问解决服装搭配问题
图2 提前搭配节省时间
图3 更好地管理衣橱
图4 愿意付相应费用
时尚顾问的客户主要有三类：一类是觉得自己不够漂亮得体，希望通过设计造型提高生活品质；另一类是生活发生了某些变化，迫切希望改变以往的形象；最后一类是玩票，希望体验一下这种时尚的服务[9]。
电视节目与画面后期制作涉及的内容和形式相对比较复杂，媒介工作者以及节目制作工作人员和剪辑人员必须充分考虑各类影响要素，了解后期画面制作的相关要求，积极实现不同环节之间的紧密联系和互动，更好地体现不同电视节目制作的内涵以及价值。
小学数学课程标准对于数学教育至关重要，制定标准必须非常谨慎.课标的制定绝非产品设计，可以为所欲为；而是严肃的科学研究，去寻求和确定建构学生知识大厦的正确途径.由于课标不当，几代美国人已经在数学上遭遇了滑铁卢；在加拿大，“数学恐惧症”也在大幅蔓延.希望数以百万计的孩子不再被当作试验品，重蹈覆辙.
5S现场管理意识，下课要还原实训室所有设备和工具，并保持设计场所及制作生产线上的卫生、整洁（80%学生达到）。
由图3可见，72.8%的女性和76.7%的男性都希望更好地管理自己、伴侣及孩子的衣橱，其中22.2%的女性和16.7%的男性非常同意，仅3.8%的女性和5.5%的男性明确表示不需要。一方面，盲目购买服装导致衣橱膨胀，且所购服装之间的穿搭性往往很差，另一方面，对于大多数已婚女性群体而言，还肩负着管理爱人和孩子衣橱的任务，因此更为科学合理地管理衣橱服装，能为生活提供更多的便捷。
现代国家建设工作从长远角度来看，新型绿色节能技术在飞速的发展。在新型绿色节能技术的研发过程中，针对现阶段的能源短缺和环境要求，能够为项目的建设提供更多的帮助。由于每个地方的建设环境有很大差异，因此在实施新的绿色节能技术时，必须保持有效的调整，并在技术手段方面保持高度的灵活性。
2.4 “四化同步”的新型职业农民教学体系 构建课程体系模块化、教学内容项目化、教学手段信息化、考核评价社会化的教学体系。在课程体系设计上，围绕主导优势产业，针对三类培育对象，设计三类模块化课程体系；在教学内容安排上，采用项目化设计理念，核心课程教学内容全部基于实际生产过程，做到产教衔接、农学融合；在教学手段运用上，突出信息化技术应用，采用在线课程、远程教育、多媒体、微课等方式，建立农民在线教育培训资源库；在考核评价方式上，坚持应用导向、以证代考、多元评价的社会化考核方式。
3 时尚顾问APP功能需求分析
3.1 一对一个性化时尚顾问服务
移动数据端下的APP越来越普及，57.7%的被调查者希望有一个便捷的APP来管理自己的衣物。时尚顾问APP功能需求主要从推荐服装搭配、顾问交流指导、可观的搭配展示界面、分享等方面来进行问卷调查。
如图5所示，女性被调查者最为需求的功能是推荐搭配(占57.9%)、便捷搭配衣物(占59.4%)和时尚顾问交流指导(占60.9%)，其次是分享功能(16.5%),而男性在这些功能的需求上都略低于女性，尤其是推荐搭配及时尚顾问交流指导功能，女性是时尚顾问服务消费的主力群体。
消费者希望能够推荐合适的搭配，得到时尚顾问的交流指导，以便自己决策购买。同时一个便捷搭配衣物的平台，可减低盲目购衣导致的衣橱膨胀，增强衣橱服装之间的穿搭性。
图5 时尚顾问APP需求的功能
图6 分享搭配
图7 向朋友学习服装搭配
太多电商想解决用户“穿衣”的问题，但作为典型非标准品的服装，一直难以让用户像购买图书一样果断下单。电商大量推送购买的行为，助长了现代女性盲目购衣的行为，所购买的服装没能被有效利用，并且实际的搭配指导功能都存在局限，缺少针对性的顾问服务。
顾问营销模式下的时尚顾问功能，将更好地满足用户对服装搭配指导的需求。以上调查显示，消费者希望有专业的时尚顾问解决服装搭配问题，并提供提前搭配、管理衣橱等服务，以实现服装的有效穿搭利用，同时又青睐分享社交。但非常愿意付费的人群仅占1/10左右，2/5愿意付费的人群其付费意愿相对较弱。
本文在分析现有时尚顾问APP的基础上，根据时尚顾问服务市场对APP的服务与功能需求，以“互联网+时尚顾问”模式设计与开发了服装时尚顾问APP。采用Android Studio为开发工具，以MYSQL作为数据库，并使用Tomcat 7.0服务器，大大降低了APP顾问服务成本。在此基础上开发的时尚顾问APP具有顾问在线交流、提前搭配、个人衣橱网络储存、时尚专题教学、第三方交流分享等功能，以期更好地解决消费者服装搭配问题，为消费者的生活带来便捷。
为了开发符合市场需求的时尚顾问服务平台，就以下三方面进行问卷设计：第一部分为客户基本信息，包含性别、年龄、职业、收入及移动数据端上网时间等内容；第二部分主要内容为消费者是否希望有顾问针对性地解决服装搭配问题，以及服装管理需求的5级量表矩阵单选题；第三部分主要内容为顾问服务、搭配指导和服装管理等功能上需求的多选题。
为实现顾问在线交流指导，满足消费者个性化服装搭配的需求，APP提供一对一的专业时尚顾问交流、个人形象设计。通过顾问解答搭配困惑，提供推荐搭配方案，可有效解决穿着搭配难题。专业的时尚顾问可提供提前搭配服务，节省顾客挑选、决策所花费的时间和精力。线上线下相结合，可更好地满足消费者对服装搭配管理功能的需求。虚拟时尚顾问个人界面如图8所示。
图8 时尚顾问个人界面
3.2 网络私人衣橱
为实现个人衣橱储存功能，依靠用户手动拍照后裁剪出服装款式或扫描二维码直接获取服装款式，储存后形成个人网络衣橱。利用位图文件(Bitmap)和安卓系统矩阵(Android Matrix)结合实现服装的剪切、旋转及缩放等操作，可帮助用户避免因盲目购衣、衣橱管理不善导致的穿搭性差、服装利用率低等问题的产生，更好地管理自己、伴侣及孩子的衣橱，进一步完善线上时尚顾问搭配指导服务。个人衣橱主界面如图9所示。
图9 个人衣橱主界面
3.3 精准化营销导购平台
时尚专题教学部分由专业时尚顾问定期推送潮流资讯及相关搭配，满足闲逛浏览体验特质，增强用户的使用频率，并在下方为顾客提供精准化营销导购平台，方便顾客边看、边学、边买，实现精准导购，更好地实现搭配指导功能。专题下拉页导购区如图10所示。
图10 专题下拉页导购区
3.4 第三方分享社交
虽然由于QQ、微信等社交通讯APP的出现，导致分享功能仅占16.0%左右，但由图6可知， 53.3%的男性和53.6%的女性都愿意向朋友分享自己对服装的个性搭配，并且70.8%的女性希望向朋友学习服装搭配，男性中也达到了57.8%(图7)。相对于专业的时尚顾问，朋友、同事更了解自己的生活方式和穿着习惯，尤其是对于女性而言，她们更愿意听从朋友的建议，社交分享化APP更容易在年轻人中传播。
由图4可见，45.2%的女性和47.8%的男性赞同为优质的服务付费，其中9.6%的女性和11.1%的男性表示非常愿意，他们通常为VIP顾客，愿意付出相应代价立即尝试新品，男性中36.7%和女性中35.6%愿意付费的顾客的付费意愿相对较弱，只建立在有需求的优质服务上，在价格方面有理智的选择。明确表示不愿意付费的顾客中男性占24.5%，女性占18.7%，其中，非常不愿意付费的男性占6.7%，女性占3.4%。虽然生活质量提高，人们愿意尝试新的服务，但只有服务价格控制在消费者可以接受的范围内，才可能打开中国时尚顾问的大市场。
由图2可见，82.0%的女性希望能够提前通过专业时尚顾问的搭配以节省时间，而男性中67.8%的人希望如此，其中35.6%的女性和17.8%的男性非常同意，除去14.6%的女性和22.2%的男性表示一般，仅3.4%的女性和10.0%的男性表示不需要。生活节奏加快，人们体验生活品质的意愿也更强烈。现代女性已逐渐在职场上撑起了半边天，收入的逐渐提高和生活节奏的加快，出席于各种场合之中的她们对自身的着装搭配相对于男性有着更高的要求[10]。此外调查还发现，82.0%希望节省搭配时间的女性几乎都表示会在上班、约会及宴会前花费大量时间搭配服装，并为此感到烦恼，而专业的时尚顾问不仅能够大大节省挑选服装至做出购买决策阶段所花费的时间和精力，还能提高服装之间的搭配利用率。
4 结语
米维信息认为服装市场由卖方市场转变为买方市场，顾问营销模式下的时尚顾问服务符合现有服装市场环境的需求。通过分析中国现有服装顾问APP，发现其在实际的搭配指导功能上都存在局限。调查数据显示，消费者对时尚顾问服务在解决搭配困扰、指导搭配、帮助购买搭配、衣橱管理等服务上的需求非常大，希望服装时尚顾问APP在推荐搭配、衣物管理、顾问指导等功能上能更好地解决服装搭配管理问题。因此，本文从精准化时尚顾问服务平台角度入手，设计与开发了具有个性化时尚顾问、网络衣橱、精准导购等功能的服装时尚顾问APP。研究可以作为专业时尚顾问平台APP开发的理论指导，为未来时尚顾问类APP搭配指导功能上的开发提供参考与借鉴。
